איך קובעים מחיר? על תמחור טיפולים, מוצרים ושירותים.
אחת השאלות שמעסיקות מטפלים רבים היא איך לקבוע מחיר לטיפול או לשירות שלהם. מחיר שמצד אחד יהיה כדאי עבורם ומצד שני יתאים למטופל.
אחת השאלות שמעסיקות מטפלים רבים היא איך לקבוע מחיר לטיפול או לשירות שלהם. מחיר שמצד אחד יהיה כדאי עבורם ומצד שני יתאים למטופל.
אחת השאלות שמעסיקות מטפלים רבים היא איך לקבוע מחיר לטיפול או לשירות שלהם. מחיר שמצד אחד יהיה כדאי עבורם ומצד שני יתאים למטופל.
באופן כללי כאשר באים לקבוע את המחיר נשענים לרוב על שני שיקולים עיקריים:
שיקולים כלכליים: מה הן ההוצאות שיש לי סביב הטיפול / השירות ומהו הרווח הרצוי.
שיקולים שיווקיים: מהו המחיר שאפשרי והגיוני לקבוע בתנאי השוק הנתונים.
במאמר זה אנחנו ממליצות על שלבי עבודה בבחינת השיקולים השיווקיים לצורך קביעת מחיר:
שלב א' – בדיקת טווח המחירים בשוק:
השלב הראשון הוא לבדוק מהם המחירים המקובלים בשוק שבו אני פועל (התחום הטיפולי, האזור הגיאוגרפי, מידת ההתמחות והוותק).
לצורך כך כדאי לעשות מחקר שוק קטן בנושא - לברר מחירים באמצעות האינטרנט, הרשתות החברתיות, קולגות ומכרים או פשוט באמצעות שיחת טלפון (מה שנקרה בשפה המקצועית "לקוח סמוי").
בכל מקרה, חשוב לבדוק מה כולל המחיר ואת התנאים הנוספים הרלוונטיים (הנחות, אחריות, תשלומים וכו').
המידע שיתקבל בסוף השלב הזה יהיה טווח המחירים המקובל בשוק.
בונוס: זאת גם הזדמנות מצוינת לבחון את מצב השוק באופן כללי, מה אופי ומידת התחרותיות שבו? האם זה שוק בצמיחה? מה בדיוק מציעים המטפלים האחרים ואיך הם עושים זאת.
שיקולים כלכליים: מה הן ההוצאות שיש לי סביב הטיפול / השירות ומהו הרווח הרצוי.
שיקולים שיווקיים: מהו המחיר שאפשרי והגיוני לקבוע בתנאי השוק הנתונים.
במאמר זה אנחנו ממליצות על שלבי עבודה בבחינת השיקולים השיווקיים לצורך קביעת מחיר:
שלב א' – בדיקת טווח המחירים בשוק:
השלב הראשון הוא לבדוק מהם המחירים המקובלים בשוק שבו אני פועל (התחום הטיפולי, האזור הגיאוגרפי, מידת ההתמחות והוותק).
לצורך כך כדאי לעשות מחקר שוק קטן בנושא - לברר מחירים באמצעות האינטרנט, הרשתות החברתיות, קולגות ומכרים או פשוט באמצעות שיחת טלפון (מה שנקרה בשפה המקצועית "לקוח סמוי").
בכל מקרה, חשוב לבדוק מה כולל המחיר ואת התנאים הנוספים הרלוונטיים (הנחות, אחריות, תשלומים וכו').
המידע שיתקבל בסוף השלב הזה יהיה טווח המחירים המקובל בשוק.
בונוס: זאת גם הזדמנות מצוינת לבחון את מצב השוק באופן כללי, מה אופי ומידת התחרותיות שבו? האם זה שוק בצמיחה? מה בדיוק מציעים המטפלים האחרים ואיך הם עושים זאת.
שלב ב' - שאלת המיצוב:
המיצוב, בהקשר של תמחיר, מתייחס לבחירה איפה למקם את הקליניקה שלי ביחס למה שקורה מסביב. לכן בשלב זה תשאל השאלה "איך הייתי רוצה שהקליניקה שלי תהיה ממוצבת יחסית למטפלים האחרים בתחום?". אפשר להיעזר בדימויים שאולים מתחום אחר. למשל - האם אני רוצה להיות ממוצב כמו וולבו (יוקרתי)? או אולי כמו מזדה (זול ונגיש)?
כמובן שסוגיית המיצוב היא שאלה אסטרטגית בעלת משמעויות שיווקיות ועסקיות רבות.
היא תשפיע לא רק על התמחור אלא גם על שאר ההתנהלות של הקליניקה. כלומר, אם החלטתי שהקליניקה שלי היא כמו וולבו, אז לא רק המחיר יהיה גבוה, אלא גם רמת השירות, עיצוב הפנים, הפינוקים למטופלים ועוד.
שלב ג' - שאלת הערך המוסף:
בשלב זה מומלץ לבחון מה הערכים והתועלות הנוספים והייחודים שניתן להציע למטופלים.
האם יש ערך מוסף ברור או יתרון ייחודי כלשהו שיאפשרו לכם למקם את המחיר בצד הגבוה של הסקאלה?
לדוגמא, רמת זמינות גבוהה במיוחד למטופלים, אחרי הטיפול ובין הטיפולים, יכולה להצדיק מחיר גבוה יותר (לכן, למשל המחיר בפיצוציות יקר יותר מזה בחנויות רגילות).
חשוב לציין שיש לוודא שהערך המוסף שאתם נותנים הוא בעל ערך אמיתי למטופלים שלכם, ושווה מבחינתם את ההשקעה הנוספת. דרך טובה לבדוק את זה היא פשוט לשאול את המטופלים הותיקים שלכם.
שלב ד' - קבלת החלטה, בדיקה וביצוע:
לאחר שנאספו כל הנתונים (כולל הנתונים הכלכליים) יש לגבש החלטה. חשוב שההחלטה תהיה קוהרנטית, כלומר אם נמצא יתרון תחרותי או ערך מוסף ברור, ואם המיתוג הוא יוקרתי, אז המחיר צריך להיות גבוה בהתאם.
למשל, מטפל בהפרעות קשב וריכוז יכול לגלות שטווח המחירים בשוק לשעת טיפול הינו בין 150 ₪ ל350 ₪. אך לו יש התמחות מיוחדת שכמעט אין לאחרים בשוק ושיש לה ביקוש (סתם לשם הדוגמא קשישים עם הפרעות קשב וריכוז). במקרה הזה במידה ויבחר להתמקד בגיל השלישי יוכל לתמחר עצמו בטווח הגבוה של סקאלת המחירים.
לאחר קבלת ההחלטה רצוי לבחון אותה שנית. אפשר לעשות סיעור מוחות עם גורמים שונים כמו לקוחות קיימים (במידה ומתאים), קולגות או גורמים נוספים. לחילופין ניתן להחליט להפעיל את המחיר הזה לפרק זמן מוגדר ולראות מה קורה במהלכו.
ומילה נוספת לסיכום, פעמים רבות אנחנו נתקלות בנטיה של מטפלים לתמחר את עצמם נמוך מדי. כלומר, להציע טיפול באיכות של וולבו ובמחיר של מזדה. באופן זה מייצרים מסר שיווקי מאוד מבלבל שאומר "אני מאוד איכותי, מנוסה, יוקרתי, אבל נותן לכם את המוצר שלי במחיר נמוך". מעבר לבלבול שהדבר יוצר אצל המטופל הפוטנציאלי מביא הדבר גם לשחיקה גדולה ברווחיות של הקליניקה ואף להפסדים.
לכן אנחנו ממליצות - שלאחר שביצעתם את כל תהליך התמחור - לבדוק שוב: האם באמת תמחרתם את הטיפולים שלכם במחיר הוגן שיאפשר לקליניקה שלכם להתקיים בכבוד?
מאת: לטפל בעסק | ייעוץ והדרכה בשיווק מעשי למקצועות הרפואה והטיפול
* למען הסר ספק המידע אינו מהווה המלצה רפואית מוסמכת ואינו מיועד להנחות את הציבור או לשמש לגביו כהמלצה או הוראה או עצה לשימוש או שינוי או הורדה של תרופה כלשהי, אין במידע באתר זה תחליף להיוועצות עם רופא או רוקח בטרם רכישת תכשיר רפואי והתחלת הטיפול בו. יש לעיין בעלון לצרכן לפני השימוש בתכשיר רפואי. מומלץ להתייעץ עם רופא או רוקח בכל הנוגע למטרות ואופן השימוש, תופעות לוואי, אינטראקציה עם תכשירים רפואיים אחרים.
המיצוב, בהקשר של תמחיר, מתייחס לבחירה איפה למקם את הקליניקה שלי ביחס למה שקורה מסביב. לכן בשלב זה תשאל השאלה "איך הייתי רוצה שהקליניקה שלי תהיה ממוצבת יחסית למטפלים האחרים בתחום?". אפשר להיעזר בדימויים שאולים מתחום אחר. למשל - האם אני רוצה להיות ממוצב כמו וולבו (יוקרתי)? או אולי כמו מזדה (זול ונגיש)?
כמובן שסוגיית המיצוב היא שאלה אסטרטגית בעלת משמעויות שיווקיות ועסקיות רבות.
היא תשפיע לא רק על התמחור אלא גם על שאר ההתנהלות של הקליניקה. כלומר, אם החלטתי שהקליניקה שלי היא כמו וולבו, אז לא רק המחיר יהיה גבוה, אלא גם רמת השירות, עיצוב הפנים, הפינוקים למטופלים ועוד.
שלב ג' - שאלת הערך המוסף:
בשלב זה מומלץ לבחון מה הערכים והתועלות הנוספים והייחודים שניתן להציע למטופלים.
האם יש ערך מוסף ברור או יתרון ייחודי כלשהו שיאפשרו לכם למקם את המחיר בצד הגבוה של הסקאלה?
לדוגמא, רמת זמינות גבוהה במיוחד למטופלים, אחרי הטיפול ובין הטיפולים, יכולה להצדיק מחיר גבוה יותר (לכן, למשל המחיר בפיצוציות יקר יותר מזה בחנויות רגילות).
חשוב לציין שיש לוודא שהערך המוסף שאתם נותנים הוא בעל ערך אמיתי למטופלים שלכם, ושווה מבחינתם את ההשקעה הנוספת. דרך טובה לבדוק את זה היא פשוט לשאול את המטופלים הותיקים שלכם.
שלב ד' - קבלת החלטה, בדיקה וביצוע:
לאחר שנאספו כל הנתונים (כולל הנתונים הכלכליים) יש לגבש החלטה. חשוב שההחלטה תהיה קוהרנטית, כלומר אם נמצא יתרון תחרותי או ערך מוסף ברור, ואם המיתוג הוא יוקרתי, אז המחיר צריך להיות גבוה בהתאם.
למשל, מטפל בהפרעות קשב וריכוז יכול לגלות שטווח המחירים בשוק לשעת טיפול הינו בין 150 ₪ ל350 ₪. אך לו יש התמחות מיוחדת שכמעט אין לאחרים בשוק ושיש לה ביקוש (סתם לשם הדוגמא קשישים עם הפרעות קשב וריכוז). במקרה הזה במידה ויבחר להתמקד בגיל השלישי יוכל לתמחר עצמו בטווח הגבוה של סקאלת המחירים.
לאחר קבלת ההחלטה רצוי לבחון אותה שנית. אפשר לעשות סיעור מוחות עם גורמים שונים כמו לקוחות קיימים (במידה ומתאים), קולגות או גורמים נוספים. לחילופין ניתן להחליט להפעיל את המחיר הזה לפרק זמן מוגדר ולראות מה קורה במהלכו.
ומילה נוספת לסיכום, פעמים רבות אנחנו נתקלות בנטיה של מטפלים לתמחר את עצמם נמוך מדי. כלומר, להציע טיפול באיכות של וולבו ובמחיר של מזדה. באופן זה מייצרים מסר שיווקי מאוד מבלבל שאומר "אני מאוד איכותי, מנוסה, יוקרתי, אבל נותן לכם את המוצר שלי במחיר נמוך". מעבר לבלבול שהדבר יוצר אצל המטופל הפוטנציאלי מביא הדבר גם לשחיקה גדולה ברווחיות של הקליניקה ואף להפסדים.
לכן אנחנו ממליצות - שלאחר שביצעתם את כל תהליך התמחור - לבדוק שוב: האם באמת תמחרתם את הטיפולים שלכם במחיר הוגן שיאפשר לקליניקה שלכם להתקיים בכבוד?
מאת: לטפל בעסק | ייעוץ והדרכה בשיווק מעשי למקצועות הרפואה והטיפול
* למען הסר ספק המידע אינו מהווה המלצה רפואית מוסמכת ואינו מיועד להנחות את הציבור או לשמש לגביו כהמלצה או הוראה או עצה לשימוש או שינוי או הורדה של תרופה כלשהי, אין במידע באתר זה תחליף להיוועצות עם רופא או רוקח בטרם רכישת תכשיר רפואי והתחלת הטיפול בו. יש לעיין בעלון לצרכן לפני השימוש בתכשיר רפואי. מומלץ להתייעץ עם רופא או רוקח בכל הנוגע למטרות ואופן השימוש, תופעות לוואי, אינטראקציה עם תכשירים רפואיים אחרים.
